2001 年 11 月

工 商 月 刊

會 員 巡 禮

瑪 瑙 國 際

立 志 成 為 宣 傳 禮 品 的 環 球 供 應 商

1965 年 ， Jerome Marlow 與 太 太 Ina 在 灣 仔 軒 尼 詩 道 先 施 保 險 大 廈 17 樓 一 小 室 開 設 貿 易 行 ， 但 這 辦 公 室 主 要 供 通 訊 之 用 ， 他 每 年 都 會 攜 帶 一 大 箱 宣 傳 品 ， 遍 訪 中 東 三 個 月 ， 見 客 接 單 。

瑪 瑙 國 際 常 務 董 事 Alec Pettigrew 解 釋 道 ： 「 Marlow 回 港 後 ， 會 向 工 廠 訂 貨 ， 跟 著 便 放 假 六 個 月 。 」

1977 年 ， Marlow 退 休 ， Graham Black 接 掌 其 職 。 當 時 ， 香 港 市 場 方 興 未 艾 ， Black 決 意 把 公 司 的 中 東 業 務 引 進 本 港 。

此 後 10 年 ， 生 意 逐 漸 興 旺 。 1988 年 ， Pettigrew 加 盟 ， 專 責 在 英 國 成 立 瑪 瑙 的 首 家 海 外 辦 事 處 。

Pettigrew 成 功 獲 得 不 少 訂 單 ， 惟 貿 易 行 規 模 細 小 ， 未 能 為 他 提 供 足 夠 支 援 ， 吸 引 目 標 客 戶 的 垂 青 。 眼 見 商 機 湧 現 ， 卻 無 從 捕 捉 ， 使 他 愈 感 氣 泄 ， 這 從 他 一 天 所 撰 寫 的 信 件 得 以 窺 知 。

他 憶 述 ： 「 記 得 在 一 封 給 予 Kellogg ’ s 市 務 總 監 Jeremy Sandys-Winch 的 信 件 中 這 樣 無 禮 地 寫 道 － 『 親 愛 的 Jeremy ， 儘 管 這 絕 對 不 是 輪 胎 發 明 以 來 的 另 一 偉 大 創 作 ， 但 可 否 請 您 暫 停 案 頭 工 作 五 分 鐘 ， 致 電 給 我 訂 貨 。 』 他 果 然 這 樣 做 ！ 」

來 自 Kellogg ’ s 的 連 串 訂 單 ， 為 瑪 瑙 奠 定 了 新 的 發 展 路 向 ， 由 專 門 經 銷 宣 傳 贈 品 ， 重 新 定 位 為 推 廣 服 務 供 應 商 。

八 十 年 代 未 至 九 十 年 代 初 ， 宣 傳 禮 品 仍 未 獲 策 劃 市 務 的 公 司 普 遍 注 視 ， 但 時 至 今 日 ， 它 已 成 為 市 場 推 廣 組 合 的 關 鍵 項 目 。

他 說 ： 「 市 場 已 認 識 到 宣 傳 物 品 如 運 用 得 宜 ， 能 覷 準 目 標 客 戶 ， 不 若 電 視 或 電 台 廣 告 般 ， 準 確 度 可 堪 爭 議 。 正 因 如 此 ， 瑪 瑙 成 功 把 宣 傳 品 在 市 務 推 廣 中 的 位 置 提 升 ， 由 後 備 變 為 專 業 工 具 。 」

如 今 ， 客 戶 會 向 瑪 瑙 提 供 擬 採 用 的 宣 傳 技 倆 ， 待 該 公 司 構 想 禮 品 意 念 。 這 套 策 略 十 分 管 用 ， 瑪 瑙 已 藉 此 得 到 多 家 世 界 知 名 藍 籌 公 司 的 青 睞 ， 更 憑 此 奪 取 2001 年 香 港 中 小 企 業 獎 的 「 最 傑 出 管 理 中 小 企 業 」 榮 譽 。

來 自 世 界 各 地 數 以 百 計 的 企 業 陸 續 臨 門 ， 要 求 瑪 瑙 為 它 們 製 造 如 可 口 可 樂 和 麥 當 奴 等 備 受 追 捧 的 贈 品 ， Pettigrew 表 示 ， 竅 門 在 於 公 司 不 僅 擅 於 製 造 宣 傳 品 ， 更 深 懂 服 務 之 道 ， 故 促 使 訂 單 紛 至 。

他 稱 ： 「 大 部 份 貿 易 公 司 只 向 顧 客 展 示 新 的 禮 品 樣 本 ， 便 要 求 對 方 落 單 ， 我 們 絕 不 來 這 一 套 。 瑪 瑙 的 經 營 哲 學 是 推 售 服 務 ， 而 非 像 貿 易 公 司 只 賣 貨 品 。 」

除 為 客 戶 構 想 新 穎 宣 傳 策 略 外 ， 瑪 瑙 還 提 供 設 計 、 質 量 控 制 和 測 試 服 務 ， 並 透 過 定 期 出 版 的 產 品 目 錄 和 每 月 通 訊 ， 讓 客 戶 緊 貼 該 公 司 的 業 務 發 展 。

落 單 工 作 通 常 由 市 場 推 廣 經 理 負 責 ， 因 此 ， 令 他 們 時 刻 稱 心 滿 意 ， 不 但 對 留 置 現 有 客 戶 至 關 重 要 ， 對 拓 展 生 意 亦 然 。

他 說 ： 「 市 務 經 理 經 常 跳 槽 ， 倘 他 們 對 您 的 服 務 感 到 愜 意 ， 縱 使 他 們 另 謀 高 就 ， 也 不 會 隨 之 終 止 雙 方 的 業 務 往 來 。 」

遠 矚 前 路

藉 互 聯 網 科 技 的 優 點 ， 瑪 瑙 已 於 兩 年 前 設 立 網 站 ， 以 目 錄 的 形 式 為 買 家 提 供 最 新 的 產 品 資 訊 。 不 過 ， Pettigrew 表 示 ， 印 製 的 目 錄 不 可 欠 缺 ， 是 公 司 賴 以 營 銷 的 手 法 之 一 。

他 說 ： 「 網 站 的 好 處 是 ， 我 可 安 排 美 術 部 把 新 的 手 提 袋 系 列 照 片 上 網 ， 讓 客 戶 先 睹 為 快 。 然 而 ， 倘 他 們 不 登 入 網 站 ， 便 未 能 得 悉 有 關 訊 息 。 印 製 的 目 錄 則 不 同 ， 可 置 於 客 戶 案 頭 或 抽 屜 裡 ， 隨 時 翻 閱 。 」

2001 年 中 ， 瑪 瑙 的 舊 股 東 因 坐 享 豐 厚 投 資 回 報 ， 不 願 冒 擴 充 的 風 險 ， 把 公 司 售 給 一 家 美 國 公 司 。

新 股 東 堅 信 ， 瑪 瑙 的 前 途 無 可 限 量 ， 矢 志 把 它 擴 展 為 跨 國 機 構 ， 分 行 遍 設 世 界 各 國 。

對 一 間 藉 老 板 帶 著 大 箱 樣 品 四 處 兜 售 起 家 的 公 司 ， 這 切 實 是 宏 圖 大 志 ， 甚 至 Pettigrew 亦 承 認 ， 公 司 的 發 展 已 遠 超 其 想 像 ， 但 同 時 他 亦 充 滿 信 心 ， 瑪 瑙 有 能 力 超 越 目 前 在 全 球 僅 八 間 分 行 的 局 限 ， 建 構 環 球 網 絡 。

他 總 結 ： 「 我 們 冀 望 ， 任 何 籌 辦 宣 傳 活 動 的 人 士 會 即 時 聯 想 起 瑪 瑙 ， 為 他 們 製 作 宣 傳 品 。 」 B

公 司 ： 瑪 瑙 國 際 有 限 公 司

業 務 ： 宣 傳 禮 品

年 銷 售 額 ： 1 億 9,100 萬 港 元

僱 員 人 數 ： 香 港 60 人 、 海 外 20 人

入 會 年 份 ： 1976 年